????緊貼客戶，在“共舞”中轉型提升

????—— 來自江蘇45家民營“冠軍企業(yè)”的調查④

????記者在調查中發(fā)現(xiàn)，江蘇45家民營“冠軍企業(yè)”生產的多是零部件等中間產品，不直接面向終端消費者，因此，它們在公眾眼中名氣不大；但另一方面，“冠軍企業(yè)”與客戶的關系非常緊密——它們能夠精準判斷客戶的需求并高質量滿足，不僅提供優(yōu)質產品，還提供越來越完善的服務及系統(tǒng)解決方案；它們與客戶之間，往往形成互促共榮的親密關系；很多時候，“冠軍企業(yè)”只依賴少量“頂級客戶”……這些，都能給廣大民營企業(yè)以啟迪。

????“需求導向”，精準研發(fā)

????很難想象，20多年前，一臺從日本進口、用于生產漁網的經編機能賣到數百萬元。1992年，應客戶要求，常州五洋紡織機械有限公司董事長王敏其帶領員工持續(xù)攻關，研發(fā)出漁網經編機，賺到人生的“第一桶金”?！拔覀儺a品售價僅十幾萬元，當時很多人拎著裝滿現(xiàn)金的編織袋，直奔我辦公室排隊買機器！”王敏其笑著回憶。

????正是這樣的“需求導向”，助力江蘇一大批民營企業(yè)迅速起步、積累起進一步發(fā)展的基礎；而持續(xù)不斷地研究客戶需求，并將其轉化為企業(yè)定位產品、科研創(chuàng)新的依據，亦成為推動企業(yè)持續(xù)轉型升級的重要動力。

????南京億嘉和科技股份有限公司財務總監(jiān)王少劼介紹，公司主打產品是綜合管廊智能巡檢機器人，它可以代替人工檢測管廊里電線有沒有發(fā)生險情。不少客戶提出，這機器人要是能在管廊里滅火就好了。公司隨即進行專項研發(fā)，滅火機器人已于今年上市。

????從計量精度全球第一的電子皮帶秤生產商，“變身”為優(yōu)秀的智能制造系統(tǒng)方案提供商，賽摩電氣股份有限公司轉型的根本動力，就是看準中國智能制造的龐大需求。中興能源裝備有限公司緊緊圍繞用戶，創(chuàng)出“小批量、多品種、規(guī)格全、定制活”這一特色，如今成為能源工程特種管件制造規(guī)格最全的生產企業(yè)……

????不僅聽取直接客戶的需求，還跑到其下游，主動搜集來自終端消費者的需求。江蘇雷利電機股份有限公司是為洗衣機生產等廠家提供零部件的“冠軍企業(yè)”。公司董事長蘇建國介紹，企業(yè)調研發(fā)現(xiàn)很多人使用洗衣機時，感覺洗衣液用量不太好控制。為此，“雷利”配合“小天鵝”“惠而浦”等廠家，共同設計推出精準投放系統(tǒng)，市場反映很好，他們與洗衣機生產廠家的合作也更加緊密。

????不滿足于僅聽用戶需求，蘇州赫瑞特電子專用設備科技有限公司特別提出“傾聽市場聲音、針對行業(yè)所需、邀請專家評審、系統(tǒng)開發(fā)產品”的研發(fā)理念?！拔覀兩a的研磨機，不但要能滿足客戶眼前所需，而且要保證產品始終走在行業(yè)前沿?！焙杖鹛丶瘓F工業(yè)總裁王涵印說。

????優(yōu)化服務，成功“突圍”

????走進蘇州綠的諧波傳動科技有限公司展廳，只見一臺機器人正靈活地做出轉動、揮舞、捏放等精細動作?！斑@臺機器人里有6臺諧波減速器?！惫靖笨偨浝韽堄晡恼f。

????曾經，諧波減速器的全球市場幾乎被日本公司壟斷。2012年，“綠的諧波”開發(fā)出擁有自主知識產權的諧波減速器，不過剛開始市場占有率并不高。隨著全球智能化大潮的來臨，諧波減速器產品的市場需求量劇增，而日本公司交貨周期難以滿足市場需求。

????“我們瞄準縫隙，在產品質量持續(xù)提升的基礎上，著重利用全方位服務打響‘突圍戰(zhàn)’。”張雨文說，公司交貨周期比日本公司少幾個月；同時，為幫助客戶用好產品，他們從設計階段就給客戶提供指導，并提供用后分析報告，建立客戶服務24小時響應機制……去年，該公司諧波減速器銷量已超過10萬臺，在國內市場占有率超過60%。

????為完善服務，不少江蘇企業(yè)家放眼全球，通過并購、自建等方式，構建各類海外服務平臺，力求最大程度貼近客戶。

????去年12月7日，蘇州明志科技有限公司第一個海外子公司——明志科技萊比錫有限公司正式成立，旨在為海外客戶提供更全面、更精細化的服務，也標志著企業(yè)發(fā)展邁上新臺階。

????江蘇恒立液壓股份有限公司總經理邱永寧告訴記者，為貼近客戶，解決服務時差問題，公司在德國、美國等多地建設海外工廠或技術服務平臺，以提高服務的效率和水平。

????記者在調查中還發(fā)現(xiàn)，很多制造企業(yè)體現(xiàn)出制造、服務融合發(fā)展的態(tài)勢，這也為企業(yè)贏得更廣闊的市場。

????位于無錫的雙良節(jié)能系統(tǒng)股份有限公司，不僅為全球100多個冷熱電聯(lián)供項目提供系統(tǒng)解決方案，還進軍“云端”，為3萬多存量客戶打造全生命周期節(jié)能運維服務。“從單一的‘賣產品’到系統(tǒng)集成工程總承包、合同能源管理、服務托管，‘雙良節(jié)能’不斷向服務型制造模式嬗變。”公司總經理劉振宇說。

????蘇州蘇試試驗集團是同行中最早從制造業(yè)向服務延伸轉型的企業(yè)。2009年以來，集團先后在北京、上海、廣州等12個城市建設服務實驗室，為航空、船舶、核電、通信、電子等領域產品提供“環(huán)境與可靠性試驗”。目前，集團主營業(yè)務收入中，試驗服務收入與設備銷售收入各占一半。設備銷售的毛利率在35%左右，而試驗服務毛利率可達60%以上。

????“頂級客戶”，倒逼提升

????調查中，不少企業(yè)表示，與世界500強、國內行業(yè)巨頭等“頂級客戶”的合作，是企業(yè)“奪冠”之路上重要的“催化劑”。

????一方面，與“頂級客戶”的合作具有極佳的“推薦效應”。

????位于南京的紅寶麗集團起步于一家瀕臨倒閉的化肥廠泡沫車間。上世紀90年代初，企業(yè)研發(fā)出低氟組合聚醚工藝，技術指標達到國際先進水平，但“藏在深閨人未識”。紅寶麗集團總經理芮益民回憶，當時蘇州“香雪海”穩(wěn)坐國內冰箱行業(yè)第二把交椅，聽說其倉庫里積壓著150噸無法使用的組合聚醚，他們就主動找上門去，憑借自身技術無償將它們“變廢為寶”，一舉為對方挽回300多萬元的損失，打響了“借名揚名”第一槍。

????借力“頂級客戶”，不少民企還分享到世界級“豪門盛宴”，由此跑出發(fā)展“加速度”。地處常州的江蘇龍城精鍛有限公司如今是全球最大的汽車發(fā)電機精鍛爪極制造商?！拔覀儼l(fā)展中有一個關鍵節(jié)點——成為全球汽車零部件領軍企業(yè)法國‘法雷奧’的VIP供應商，由此獲得進入世界500強‘朋友圈’的‘入場券’。”公司總經理莊建興說，與“法雷奧”的合作為企業(yè)贏得口碑，“龍城精鍛”此后相繼進入德國“博世”、美國“雷米”等“頂級客戶”的全球采購體系。目前，全球綜合實力排名前十位的汽車發(fā)電機制造商都在使用“龍城精鍛”的產品。

????另一方面，“頂級客戶”的嚴苛要求，也倒逼企業(yè)不斷提高制造能力和服務水平。

????“在成為德國‘西門子’供應商前，必須通過‘西門子’的企業(yè)調查，大到企業(yè)社會責任審計，小到車間急救箱放在何處，都要符合對方要求，這倒逼著我們不斷改造提升?！苯K海鷗冷卻塔股份有限公司總經理吳祝平表示，短期看，企業(yè)會因此增加一部分成本；但長遠看，企業(yè)管理水準、員工素質都得到大幅提升，為“海鷗”打造全球性公司奠定基礎。

????“一流客戶最苛刻的要求，是鞭策企業(yè)前行最大的動力?！?從一家默默無聞的無錫民營小企業(yè)，經過19年的潛心發(fā)展，成為全球最大的鋰電池裝備制造商，無錫先導智能裝備股份有限公司董事長王燕清對此深有感觸。

????本報調研組特聘專家、江蘇省社科院副研究員顧麗敏認為，與容易滿足的客戶不同，“頂級客戶”非常挑剔、很難滿足，總是要求更好的產品和服務，而這正是企業(yè)提高的原動力。要想成為頂尖企業(yè)，贏得“頂級客戶”青睞并建立長久合作關系，是值得推廣的有效路徑。